地板销售准确定位市场 进行有效产品变现

【建材网】在地板销售这一块，地板定位准确定位市场，销售进行市场铺货是准确很重要的。铺货简单的市场说，是进行为了让顾客看得到、买得到、有效买得更便利，产品因为很多顾客的变现购买并不是之前就决定的，甚至有些情况是地板定位一种随机购买。铺货和管理消费者接触点就很重要了。销售

了解市场基本状况

首先要了解产品定位和消费者、准确了解竞品情况，市场也要了解整个地板市场以及渠道和终端情况，进行这些都是有效基础工作，也必须提前做好。产品当然我们还需要了解顾客，他们是怎么想的，购买心理和行为是怎样的，哪些场所是他们的购买优选场所!当然还需要经销商先备好货。

制定铺货方案及执行

首先明确目标，铺货区域，铺货量、终端类型、数量，要量化，各终端的铺货率要达到什么比率，综合铺货率要达到多少，都要有量化指标。其次，要对区域内所有网点进行一次摸排，找出适合销售的终端，对这些终端进行线路规划和编号，在这里就不单独讲解区域线路规划的问题了。第三，所有终端中，哪类终端是我们必须首先进行铺货的。

动销

如果经过了2-3轮的铺货，产品已经到了终端，这个时候需要什么呢，当然是能够卖出去，消费者能够将其消费掉，这也是铺货的基本目的。动销是怎么形成的，重要的是渠道有推动力量，也就是你的价格体系的设计，能让渠道产生推动力量，在大陆地板市场，渠道的作用是毋容置疑的;再有是你的陈列和展示，能让消费者产生兴趣，激发购买;第三是活动设置和人员推销，这起到销售促进和终端拦截的作用。较后是制度化的拜访和维护，增进客情关系，这也是一种资源的整合，也是动销中重要的一个环节。

监控、评估和改进

针对某些销售不佳的区域要分析原因，是因为铺货不佳，还是动销方案不适合，还是地板市场维护不力等，都要找到核心的原因，加以改进。新品上市或者铺货，一般采用日报，对重点的终端要进行监控销售进度，如果某些终端销售进展缓慢，要进行货物的置换和回首，上市“求势”是靠前位的，而“求量”则放在后面考虑。一旦势头起来，产品回转顺利，销量很快就会上来。

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