家居企业改现有模式 卖产品向卖服务转变

【建材网】据家居业内专家估计，家居由安居房所带来的企业家居订单高达千亿元。但这块蛋糕看似很诱人，改现很多企业“吃”下去感觉并不好，有模甚至会有些苦涩。式卖安居房指实施国家“安居(或康居)工程”而建设的产品住房(属于经济适用房的一类)。

为什么会这样?向卖海尔集团日日顺家居服务有限公司总经理王跃峰在日前厚街举行的“千亿安居房家具订单，你准备好了吗?服务”论坛上认为，面对安居房巨大商机，转变家具企业一味地拼价格，家居结果是企业企业无利润，经销商不赚钱，改现服务打折、有模质量打折，式卖品牌受损。产品

对此，王跃峰建议，家具企业必须从卖产品转向卖服务，必须改变现有的“总代”模式，通过专业化的分工提高服务水平，进而提高产品的整体竞争力。“其实，在国外将服务外包给第三方专业公司已经是普遍的做法。”

恶性争抢安居房家居蛋糕

面对挥之不去的阴霾，开拓新市场成为家具企业的必然选择。而由国家政策推动的安居房工程成为家具市场关注的新目标。

国内分析机构在第29届名家具展上指出，全国累计开工建设城镇保障性安居工程3400多万套，基本建成的有2100多万套，其中2012年共开工781万套，基本建成601万套，这也就意味着2013年将会有大量的保障房、中小商品房入市。据家居业内专家估计，由安居房所带来的家居订单高达千亿元。

安居房这块蛋糕确实很大，毋庸置疑。“这块蛋糕看似很诱人，但很多人吃下去感觉并不好，甚至会有些苦涩。为什么会这样呢?我们还是先来看看目前的行业现状。” 王跃峰分析认为，面对巨大商机，各家具企业主打“经济”牌，一味地拼价格，纷纷开发出了针对安居房的家具套餐。价格从5万元到3万元、1万元，更有甚者推出了一个不到5000元的套餐。较后的结果就是企业无利润，经销商不赚钱，服务打折、质量打折，品牌受损。

为什么大部分家具企业会陷入这种恶性竞争呢?王跃峰认为原因其实很简单，因为大多数的家具企业还是在专注于卖产品，而不重视服务。在这里不得不说到家具企业现有的商业模式及服务体系。目前国内家具企业大部分都是“总代”模式，这里说的“总代”是指工厂把出厂后的所有工作都交给了经销商，包括物流、产品销售后的安装、维修等直接影响品牌口碑的环节。其实在这种模式下，没有人会重视售后服务。厂家已经将服务费给了经销商，不会再投入;经销商从自身利益出发也不会在服务上多投入。这样，随着服务成本的不断提高，经销商纷纷把服务外包给“马路游击队”，服务质量很难保证，更不要说向服务要竞争力了。

王跃峰总结认为，安居房用户的需求是经济、实惠的家具，但大部分企业只抓住了便宜，丢掉了产品和服务的保障。而其中根源还是在行业现有的“销售+服务”的总代模式以及完全依赖经销商的服务体系。

每年春季，家居企业招商加盟活动便开始活跃，各种招商大会、国内国际展会也如火如荼展开，家居企业新一年的市场争夺大战也在此时拉开帷幕。

合作伙伴时，往往很注重品牌特点。目前市场上的家居产品质量相差不多，价格、款式都很相似，单凭价格优势来吸引加盟商已经不是较优之道，只有不断加强品牌特色，进而形成品牌优势，才能够吸引更多的加盟商，并起到良好的维系作用。

对于家居企业来说，要加强品牌特色建设，主要包括两方面：一是加强产品自主研发能力，开发新的特色产品，保持品牌亮点;二是加强企业品牌文化建设，用企业文化凝聚更多力量，形成长期稳定的客户群。

积极培育和及时沟通

笔者认为，招商后的积极培育和及时沟通，是增强橱柜加盟商对品牌信心的必要功课。然而这一功课，却往往容易被企业所忽视。

很多家居企业认为，加盟商多只看重企业产品、店铺资金、广告投入等硬件上的支持，然而，其实很多加盟商也很注重企业提供的服务理念、营销技巧等软性支持。很多加盟商在与企业合作时，其本身有过一定时间的从业经验，但对于如何更好地推销产品、让店面盈利却难以真正掌握，因此，企业应当注重在这一部分的支持与投入，加强实际的营销培训，积极培育加盟商家，并及时与其沟通，以确保企业和加盟商之间的正常联系，增强加盟商的自我造血功能，避免加盟商因各种心理因素而选择“跳槽”。

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