家居企业如何制胜下沉市场？

【建材网】2018年下半年开始，家居下沉市场一词突然间爆火。企业

细究下来，何制风头正劲的胜下拼多多无疑是这一切的“始作俑者”。2018年7月，沉市场拼多多完美避开阿里和京东两大电商巨头围追堵截，家居在美国纳斯达克上市。企业

一时间，何制那些居住在大城市五环之外、胜下小城市甚至乡镇农村的沉市场庞大群体开始高调进入大家的视线。

这块消费群体巨大、家居却一直没有太大存在感的企业天地也随之成为众商家眼中抢手的香饽饽，并被视为zui后一块流量宝地。何制

“小镇青年”成为家居消费主力军

“下沉市场”的胜下概念是根据“下沉用户”产生的，多指三四线及以下城市的沉市场移动网民，通俗来讲是指没被品牌们看上的“低端城市”和“低端用户”。

以拼多多为代表的企业的成功，预示着我国下沉市场消费升级的加速，并且这一趋势已蔓延到家居家装领域。

2019年京东家装节中，三线及以下城市和乡镇的家具品类销售额占比已经高达57%，三线及三线以下城市中的用户已经达到同期的两倍。

“小镇青年”正在成为家居消费的主力军。

据京东大数据分析，“小镇青年”更乐于去装修自己的房子，热衷于购买大家电、客厅家具和灯饰照明等大物件。

与一二线城市青年相比，“小镇青年”不用挤地铁、不用租房，而且房贷压力相对更小，有着更多的闲钱去购买功能多且贴合居家需求的家居产品，相对的智能家居也逐渐走进更多低线城市。

2019年天猫“618”中，厨卫、灯具、家具、建材等家居行业销量全面刷新去年的销售记录；京东方面也透露，家电类整体成交额突破10亿元，达成这一数字仅用2分36秒，家具产品成交金额同比增长4倍……这其中，三线以下城市的订单量增速首次超过一二线城市，消费势头正劲。

想入局下沉市场？你应该这么做

毫无疑问，三四线城市拥有着庞大的消费群体和不断上涨的消费能力。在这种大趋势下，家居行业如果想要投身三四线城市，分得一块下沉市场的大蛋糕，应该怎么去做呢？

一、寻找合适的切入点

新经济100人创始人兼CEO李志刚认为，乡镇相当于整个中国商业生态的毛细血管末梢。一方面因为土地集约化，大部分人口以及产业都在向县、镇转移，县和镇同时连接着城乡，成为农村商业的中心。

另一方面是基于商业考虑，如果着重于县城的话，农村市场就很难完全覆盖；同时如果着重于村庄，规模化的成本又会变的很高，因此乡镇是比较理想的落脚点。2018年，苏宁提出占领乡镇市场的计划，声称在三年内苏宁要完成零售云平台的首轮“造富计划”，计划在2020实现布局12000家的苏宁零售云门店，培育出1000多家年销售规模达千万级的金 牌商户。

二、从消费者角度出发

在寻找好合适切入点之后，还应花费大精力评估当地zui受欢迎的品牌。分析其在产品的设计、质量、交付、包装、服务、售后等环节的竞争力，并找出自身所代理品牌与该品牌的优势与差距。如果与代理品牌差距过大，就需要从当地消费者需求出发，从消费者的角度了解他们的真实需求、消费关注点和消费痛点，做好自己的优势，争取做好差异化发展。

三、重视售后服务

据《中国家居消费权益保护研究报告》显示，家居行业产品质量投诉正在逐年下降，但售后服务投诉则呈上升趋势。

家居行业投诉事件类型发展趋势

一线城市是陌生人社会，契约精神很重要。但三四线城市是熟人社会，通俗来讲就是“小圈子”。这种熟人圈具有口碑效应，一传十十传百，无论好事坏事都传播的极快。

这是下沉市场特色的传播方式，任何产品或者服务只要打造出好口碑，就一定能在当地打响正向知名度。

早在2010年，全友家居就发布“幸福365服务”宣言：3大阶段、6项服务、5项保障，365天全方位、全天候、全心全意服务顾客。服务全面覆盖售前、售中和售后三个阶段，以体贴的导购服务、专业的安装服务、完善的售后保障服务，力求让每一位顾客买的放心，用的开心。

结语

三四线城市拥有庞大的消费群体和不断上涨的消费能力，全面放开、放宽落户限制的政策更是为众多大小城市的发展插上了翅膀，三四线城市的发展潜力得到大幅度提高。与此同时，对家具的需求量也会得到提升。无论是从城市发展，亦或是购买能力来讲，三四线城市相对于一二线城市都有着或多或少的优势，因此企业能否抓住下沉市场的机遇就显得愈来愈重要。

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