杏树林创始人&CEO张遇升：病历营销，推动医药营销合规专业化转型新增长

2019中国医药企业家科学家投资家大会于10月8日至10日在北京雁栖湖国际会展中心隆重举办，会议聚焦中国医药产业70周年的林创历营发展和转型的相关话题并展开多方讨论。众所周知，始人升病“两票制”、张遇转型一致性评价、动医“4+7”带量采购等一系列政策不断驱动着医药行业供给侧改革，药营业化合规专业化是规专底线，而同时又要保持高效增长的杏树销推销合新增目标，这就相当于既要企业踩“刹车”，林创历营又不能降速。始人升病所以探索合规前提下产品专业化可持续增长的张遇转型新路径成为医药企业面临的课题。

“病历营销才是触达合规专业化本质的营销模式。” 杏树林创始人&CEO张遇升在此次大会“中国医药市场百人研究会日出东方论坛”上发表演讲并强调，药营业化一般情况下，规专政策干预、杏树销推销合新增学术指南规范、直接治疗经验、患者间接影响，这四个因素会影响医生的处方行为。而“直接治疗经验”，即对产品治疗价值的认知和体验是企业可以直接进行重点干预的因素。病历作为临床信息最全面的载体，承载医生对于患者诊断、治疗的临床思考的记录和评估，把这些信息进行收集、整理、反馈，让医生形成基于病历的讨论、学习、研究和分享，这是让医生获得直接的对于药品使用的治疗经验的最佳实践。因此，病历营销能才是触达医药营销本质，帮助医药企业营销达到合规、专业化、高效增长的目标。

杏树林创始人&CEO张遇升在大会“中国医药市场百人研究会日出东方论坛”上发表演讲

在演讲中，张遇升结合杏树林病历营销的实践总结了病历营销的几大优势：

首先，病历营销能够让医生直接体验医药产品的治疗作用，建立产品处方习惯。以往医药代表不断去向医生讲述产品的价值有多高、与竞争对手产品有哪些不同点，但医生会认为缺乏相关支持的证据。所以能够让医生建立信任的最直接方法就是让他们获得产品的直接治疗经验。在之前杏树林服务的某胰岛素产品病历营销项目中，通过病历征集收集数据，对不同治疗方案的数据进行分析对比，总结成功病历和失败病历之间的差异和产生的原因，医生全程参与整个过程，并得到清晰的结果反馈，形成完整闭环。而让医生直接感受到产品的治疗效果和治疗价值，并建立处方习惯，这也必然能够拉动销量的增长。

另外，病历营销能够解决销售团队的专业化转型与过程考核的问题。传统医药营销方式一直存在医药代表专业能力欠缺的问题，而作为一种创新模式，病历营销可以变成一个“抓手”，医药代表基于标准化的病历模板与医生展开专业化的交流，从以往单纯介绍医药产品到与医生建立基于病历和患者的医学、疾病治疗等知识及信息的交流，既做销售，又做医学。而在绩效考核方面，通过处方医生的数量和质量、治疗患者的数量和质量、处方医生认知产品的程度等可量化的交付指标，实现从“单一结果指标考核”到“过程考核”的精细化系统化团队管理的转变，从而更好的管理营销质量，推动团队的专业化转型。

而更为重要的是，病历营销能够为医药产品循证医学证据和相关疾病领域科学研究的推进提供宝贵线索。病历营销过程中所积累的源自真实患者的医药产品处方病历，能够针对这些医药产品的有效性、安全性等价值提供更加充分、真实、有效的证据支持，有助于真正有价值的医药产品循证医学的产生，也为临床和医学研究提供新的证据补充。

“病历营销才是最符合中国国情的医药营销模式。”张遇升强调。所以杏树林在创立之初基于病历夹、医口袋对医生进行深度服务，积累了庞大数据量，包括130多万的医生用户、以及超过800万的电子病历等数据，并在此基础上打造了以病历为核心的一站式全场景医药营销云平台。开发了包括病历征集、病历分享、病历协作、患者管理、患者筛查、在线会议、转诊会诊等针对不同产品营销需求的营销场景。同时，以AI技术为支撑，平台构建了内容电子化转换（OCR）、证据留存、身份识别、金融支付、数据分析等系统，保障营销全过程合规。

而为了更好的服务于医药行业和企业，杏树林还成立了行业内首个“病历营销研究院”，总结病历营销的方法论和最佳实践案例，帮助医药企业落地基于病历营销的专业化转型。杏树林病历营销研究院的成立，也是希望成为高品质医药产品品牌影响力提升的“加速器”，为医药产业高质量发展赋能，助力医药行业健康持续增长。

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