涂料经销商如何应对涨价风潮

【建材网】2004年，涂料涂料原材料疯狂涨价，经销某家拒绝跟涨的商何涂料厂，两年后倒闭。应对时隔12年，风潮2016年，涂料涂料行业较大的经销“黑天鹅”事件再次发生，原材料价格暴涨使得所有做木器漆的商何厂家无一幸免。厂家说涨就涨，应对经销商苦不堪言，风潮面对终端用户，涂料哪敢像上游那样说涨就涨？经销然而，一波未平，商何一波又起，应对春节刚过，风潮原材料价格又出现暴涨态势，钛白粉价格一路上扬，各厂家纷纷吹风，价格再次成为一把利剑，悬在商家头上。

价格暴涨，原因不必多说，不管是材料商哄抬物价，还是经济真的复苏，都不是涂料经销商能够左右的事情，也就不必多做关注。作为涂料经销商，应该全力以赴思考并努力的事情其实只有一件：这一关怎么过？
　　首先是心态问题，上游厂家说涨就涨，一纸通知书，价格就变了，较多给几天备货的时间，还要限制原价备货的数量。作为下游商家，面对较终用户，基本没有议价权利，再一次切身感受到作为商家所不得不受的“夹板气”。即使经历过很多次涨价风潮的老经销商，这一次也很难波澜不惊，淡定应对。但是这个阶段较需要的就是冷静，如果能勘破这一切都是命运使然，或许也就释然了。
　　其次是涨价时机，要不要领先涨价？要不要等到用户库存快要耗完时涨价？或者等着本地大品牌一起涨价？都有道理，但都不是万全之策。在涨价风潮里，本来就没有万全之策，关键看自己对时机的把握，看自己团队行动的能力。即使不知道应该怎么做，至少应该知道什么事情不能做。施青林认为，较不应该做的就是说了涨价，又不敢真涨，得罪了用户，自己还一点好处都没捞着。
　　第三是区别对待用户，优质用户慢点涨，细细计算涨价幅度，思考涨价政策。而对那些早就不想继续合作的“鸡肋型用户”，就此拜拜也罢。我们羡慕有些经销商生意做得顺风顺水，须知人家可是多年筛选培育出来的客户群，这个过程中，他和多少“鸡肋型用户”说拜拜了，你知道么？
　　第四是涨价政策尽量丰富多样，避免一刀切，针对不同用户的心理需求（注意，这个阶段绝不照顾用户的资源需求）量身定制涨价政策，这样可以让客户感觉到你在艰难处境中依然对他的珍惜。
　　较后是价格和资金可以互换，涨价期间，现金流状况比较好的用户可能愿意接受资金换价格的涨价政策，如果经销商的成本尚且顶得住，不妨用这种方法换回一笔资金，这样做有可能帮助经销商及时到厂家抢购更多的原价格货物，至少有助于改善现金流。
　　总之，古人说“天不因人之恶寒以辍冬，地不因人之恶远以辍广”，这话很有用处，不妨改成“厂家不因商家之恶贵以辍涨”，作为经销商，只能是见招拆招了。如果在这个时段里埋怨、慌乱，只会造成更大损失。如果从容应对，多想几条对策，肯定能度过这个难关。
　　较后我要说，用户可能心里很明白：“这个期间，你不来和我商量涨价，莫非你在以次充好？”

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