广交会第一天 销售经理“提价”忙

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 周开平 广州报道

汪庆华躲进A区8.1号馆旁边的提价楼梯间里打电话：“原来的价格我实在没办法（给你）。”声音在空旷的广交楼梯间里回荡不止。汪庆华这一通电话一打就是天销半个小时，不断向客户解释的售经只有一个事情，就是理忙要提价。
这是提价10月15日上午，第108届广交会的广交第一天，莞塘厦镇一家台资机电公司的天销国际销售部总经理汪庆华早早赶到位于广州琶洲的广交会展馆，开始不断地和现场咨询的售经采购商和打电话来谈价格的老客户解释。
这么大幅度地提高价格，理忙是提价汪从来没有遇到过的情况。其所在公司的广交原材料铜线等大幅度上涨，人民币又升值，天销公司一核算，售经如果按照原来的理忙价格，必亏无疑。但是，这样的消息对客户来说却很突然。
既要维护老客户和开拓新客户，又要提高产品的价格，这让汪庆华左右为难。这也是这一届广交会参展商碰到的最大问题，因为原材料上涨、人民币升值等因素，几乎所有的外贸商都不得不被迫提价。
提价难
汪庆华是台湾台北人，因为参加广交会才在三天前匆匆赶到大陆。他所在的公司已经经营超过30年，位于东莞塘厦镇林村西湖工业区的工厂也有近千名工人。
“上半年外贸情况还可以，最近几个月由于人民币升值等因素的影响，订单状况几乎和2008年金融危机时差不多了。”他说。
现在最让他头疼的就是要和客户谈价格，需要不厌其烦地解释，不停地说对不起。尤其是大客户，价格更难谈，因为这样的客户具有较强的实力，公司不得不让步。
“越是大客户，赔得越多。”汪庆华说。刚刚致电他的客户，就是香港一家中型的代理商。汪庆华不断地对他说，人民币升值等因素带来的成本增加，需要大家一起分担。而这位代理商则对汪说，如果提价，他可能会失去自己最大的客户。其实，汪庆华给这位代理商的已经是他可以给出的最低价格。
最后，汪不得不对这位代理商说：“我找我的老板商量一下，你也和你的大客户商量一下，看能不能有一个比较好的解决方式。”
事实上，如果价格再降低，汪所在的公司就会亏钱。“遇到这种情况，我们就不得不自己承担。”他告诉《华夏时报》记者，因为以后还是要合作的，这样的客户得罪不起。
汪庆华用“将来形势好转，再把钱赚回来”来安慰公司老板，以求在客户和老板之前找到一个平衡。
新生意经
10月15日上午10点，戴着蓝色采购商证的老外多了起来。
很多参展公司都派出了不少人员在入场主干道旁边派发宣传单，但大肚子、蓝眼睛的境外客商往往不予理会。这样的宣传在这些精明的采购商眼里，已经习以为常。
这届广交会一期会持续5天，前4天采购商们往往会不断地比较产品和价格，不断地收集资料和与参展商交谈，直到最后一天，才有可能达成某些初步的意向。
“采购商都很精明，都会很看重价格。”汪庆华说。很明显，这些采购商都已经有了自己的采购渠道，来广交会的目的无非是为了寻找价格更低的同类产品，在此基础上寻找更加好的产品。有参展商称采购商就是来压价的，其实也不无道理。
在这种情形下，汪庆华所在的公司不得不采取不同的价格策略。如果是新客户，要先看其是什么来头。如果是大型的和有实力的采购商，汪庆华就相对降低价格，先获取订单，以求将来合作。如果是小批量或者实力弱的采购商，“那对不起，公司不能为这些客户赔钱。”他说。
但不管是哪种客户，都不能在广交会期间给他相对确定的价格。一是采购商很少在这期间签订最终订单合同，如果先确定了价格，最后采购商还可能压价；二是公司还会根据采购商的要求，对产品进行简单的修改。
所以，汪庆华给采购商的价格，往往是一个区间价。比如一件产品，价格大概是25美元，汪给出的区间价就是20—30美元。而上述第二点，也给了公司最后议价的空间。
揪心的预期
汪庆华将金融危机时的外贸状况和现在的情形进行对比，得出的结论是几乎差不多。
尽管金融危机之后的一年里，有一段日子过得不错，但好日子并没有持续多长时间，很快外贸情况再次让汪烦心了。
“最近一个月订单减少了不少，价格因素是主要原因。”他说。欧美传统的外贸市场需求不稳，还经常遭遇贸易保护主义。在最近的一年多里，汪庆华所在公司的100多种产品里，就有十多种被欧美国家实施贸易保护。在汪看来，一些从前都不成问题的问题，现在都成了问题。
欧美发达国家经济复苏的不确定性，也成为汪担心的问题。该公司大部分客户都来自欧美，现在这些地区的需求衰退已经初露苗头。汪庆华预测，未来几个月，外贸情况会更加困难。
事实上，作为公司的国际销售部总经理，汪早前就尝试不断开拓南美、中东、非洲等新兴市场。但新兴市场往往对价格因素颇为敏感。“一个三四十美元的产品，价格上涨一两块钱都很难。”他说。而时下，产品提价与市场开拓形成了难以调和的矛盾。
这是汪庆华供职的公司第二次参加广交会，在此之前他们更青睐境外的交易会。参加广交会一是为了找到尽可能多的与采购商接触的机会，获得更多的订单，而更主要的是“要转型”。
这一次，除了国际市场部的职员安排参加广交会，还有大中华区的总经理也带队一同参加。在去年，这家台资公司把所有的精力都放在外贸上。而今年，公司开始把注意力转移到大陆市场上。
然而，公司很快发现内销也不轻松，国内消费者往往对质量要求不高，对价格却非常敏感。一年的内销开拓，让公司觉得内销和外贸是完全不一样的市场。“比如我们的空压机，用3分钟就可以给目标充满气，但大陆很多消费者觉得3分钟和5分钟没什么区别。”该公司大陆市场部经理说。
不过，公司还是很看好大陆市场，下定了决心研发适合大陆市场的产品。“连很多国外的企业都想方设法进入大陆市场，可以想象它是多么具有诱惑力。”汪庆华说。
在汪庆华看来，做好大陆市场，远比不断应对国际变化莫测的外贸市场要稳定，也将为企业规避更多的贸易风险。

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